Franquicias

El contrato de la Franquicia

El acuerdo entre franquiciador y franquiciado se establece a través de un contrato, en el cual se incluyen las condiciones particulares que van a regir la relación empresarial entre ambos.

A través de este contrato, el franquiciador se compromete a ceder al franquiciado la utilización de sus signos distintivos (marca, cafetería, rótulos…) y su sistema de explotación a cambio de una contraprestación económica.

El franquiciado se compromete a desarrollar el negocio en la zona de exclusividad pactada de acuerdo con el sistema de explotación del franquiciador, realizando las inversiones necesarias y pagando por las prestaciones realizadas.

Bases del contrato de franquicia

El contrato de franquicia debe de contemplar:

  • El estar basado en una colaboración estrecha y continua entre empresas, legal y financieramente distintas e independientes: El franquiciador y sus franquiciados individuales.
  • El franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho, e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador. Este derecho faculta y obliga al franquiciado individual, a cambio de una contraprestación económica directa o indirecta a:
    • Utilizar el nombre comercial o la marca de productos y servicios, el Know-How, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos y otros derechos de propiedad industrial o intelectual del franquiciado.
    • Estar apoyado en la prestación continua de asistencia comercial y técnica.

Las franquicias con formato de negocio (Business Format Franchise), representan la forma de franquicia más conocida, y están en la base del extraordinario desarrollo de este sistema en el comercio de bienes y servicios.

El método creado por el franquiciador se apoya en tres elementos imprescindibles: el uso de una marca registrada, el pago de derechos y royalties, y el suministro de servicio.

El concepto de negocio que adopta, para su crecimiento, el sistema de franquicias debe contar de forma imprescindible con un Know-How fácilmente transmisible, este Know-How tiene como bases un formato empresarial probado y con éxito demostrado, una formación para el franquiciado perfectamente estructurada, una ayuda para la puesta en marcha del negocio y un apoyo continuado a la gestión.

La franquicia que cumple con estos requisitos no es un seguro de éxito para el franquiciado, sino que aporta una reducción importante del riesgo que todo empresario asume al iniciar una nueva actividad.

El contrato de franquicia

El contrato es un elemento esencial de la relación entre franquiciador y franquiciado, debe de regular los derechos y obligaciones de ambas partes.

No existe una regulación nacional precisa y se basa en el Reglamento de las Comunidades Europeas 4087/1988 de 30 de noviembre de 1998, relativo al apartado 3 del artículo 85 del tratado de categorías y acuerdos de franquicia.

El contrato debe de tener en cuenta:

  • La cesión de uso de las marcas registradas por el franquiciador a favor del franquiciado, bajo determinadas condiciones y con una duración predeterminada.
  • Dichas condiciones consistirán en el seguimiento de los métodos y sistemas del franquiciador, la aceptación de cuales son los productos que desea vender, la confidencialidad de las informaciones que se reciban, la utilización de los métodos de gestión que se le indiquen, el acondicionamiento y mantenimiento de local de acuerdo a las normas establecidas, el uso de los métodos publicitarios y promocionales que se le marquen, el respeto a las fuentes de suministro homologadas y los pagos a efectuar al franquiciador en las condiciones que se pacten.
  • Las obligaciones del franquiciador en cuanto a la formación inicial y seguimiento continuado de las franquicias, asistencia en la puesta en marcha, supervisión continuada, creación y uso de manuales técnicos y de gestión y desarrollo de planes de marketing y publicidad.
  • Indicar las condiciones o no de renovación del propio contrato, las causas de rescisión, los medios de arbitraje en caso de conflicto y las obligaciones de no competencia durante la duración del mismo y hasta un año después de su finalización.

El franquiciador

Los objetivos del franquiciador

Mediante la franquicia, una empresa puede conseguir que su concepto de negocio, la idea motriz de su razón de ser, se desarrolle con una menor inversión de capital, ya que no tiene que abrir tiendas propias y cuenta con las inversiones del franquiciado para ello.

El segundo gran objetivo del franquiciador es el crecimiento rápido de su marca y por tanto, su penetración en el mercado, aprovechando las sinergias de venta que aporta la dedicación de sus franquiciados y evitando la administración directa de sus nuevos establecimientos.

Otra ventaja para la compañía franquiciadora es la optimización de los recursos de gestión. Los problemas, y la toma de decisiones en el día a día de cada punto de venta son resueltos por el franquiciado de acuerdo con los manuales de gestión y las normas establecidas por la marca, esto permite al franquiciador dedicar preferentemente su gestión al desarrollo estratégico de sus productos o servicios y dar asistencia continuada a sus franquiciados.

Abrir muchos puntos de venta significa, pues, ganar mercado y facilitar la salida de los productos o servicios de la empresa. este crecimiento está apoyado por las aportaciones dinerarias de los royalties que pagan los franquiciados.

Limitaciones para el franquiciador

  • El cobro de un canon inicial va dedicado a cubrir los gastos estructurales creados por el propio sistema de franquicia.
  • La dedicación para con los franquiciados es fundamental: Si éstos obtienen éxitos en su actividad, se favorecerá su expansión.
  • La cesión de derechos significa perder el control sobre establecimientos que trabajan bajo su marca, el valor global perjudicará o beneficiará su imagen.
  • El espíritu de equipo es difícil de mantener, los franquiciados intentarán presionar para rebajar los pagos periódicos que deben hacerle.
  • La rentabilidad de la tienda propia será superior a la de la tienda franquiciada, puesto que ésta repartirá beneficios para el franquiciado.
  • El franquiciador entrará en costes que no existen con las tiendas propias: Creación de manuales, formación de los franquiciados, publicidad de captación, selección, sistemas de logística…..

Fases para establecerse como franquiciador

  1. Concepto de negocio claro y fácil de transmitir.
  2. Planificación del sistema, no sólo de crecimiento en franquicias, sino también con tiendas propias.
  3. Si la planificación es positiva, antes de iniciar un crecimiento masivo deberá crear unas experiencias piloto, cuyos resultados le indicarán el camino a seguir en su expansión. Establecer el sistema de captación, ubicación logística, perfiles de candidatos, etc…

Los costes del franquiciador

En los costes iniciales deben entrar: La creación o adecuación del concepto de negocio y su valoración como franquicia, los estudios de mercado, la explotación de una experiencia piloto, realización de manuales de gestión y obras técnicas, la edición del paquete de información precontractual, la captación, selección y formación de los franquiciados, y finalmente el lanzamiento del sistema.

Los gastos de explotación de la red se refieren en primer lugar a la expansión del sistema, incluyendo los costes de ayuda en la selección del local, así como control de las obras e instalaciones y el personal de asistencia en la puesta en marcha de cada franquicia. También los servicios de marketing son importantes dependiendo de los objetivos de la empresa.

Los gastos de explotación y su soporte administrativo también son superiores en una empresa cuando pone en marcha sus franquicias, sobre todo en el terreno de los recursos humanos. El franquiciador presta servicios de asesoría, formación continuada, publicidad, mejoras en la gestión contable – financiera, medios de comunicación de los franquiciados, revisión y puesta al día de los manuales técnicos.

El franquiciado

La oportunidad para ser su propio jefe y formar parte del mundo del comercio y los servicios, labrarse un futuro como empresario autónomo es motivador para aquellos que no se sienten satisfechos con su posición laboral actual. El franquiciado proviene de un colectivo insatisfecho con su situación profesional, que persigue la oportunidad de desarrollar sus verdaderas capacidades.

La franquicia es una de las opciones que se suelen tener en cuenta. Al ser un negocio independiente, el empresario que trabaja por cuenta propia, tiene que definir su concepto de negocio, realizar su estudio de viabilidad financiera y planificar su estrategia de marketing, todo esto presentará diferentes problemas, una franquicia adecuada a sus circunstancias personales puede ayudarle a disponer de un negocio de riesgo menor a la acción individualizada, pero con ciertos inconvenientes que debe tomar en consideración.

El candidato a franquiciado debe adecuarse en un 90% por lo menos al modelo en negocio, de acuerdo con las especificaciones del mismo hechas por el franquiciador. El negocio primero tiene que gustar, y luego estudiar los beneficios que puede generar.

También debe disponer de la capacidad financiera suficiente, si bien no es necesario tener inicialmente todo el capital necesario para la inversión, sí es preciso tener los medios para poder conseguirlo.

Ventajas para el franquiciado

  • La calidad de la ayuda que el franquiciado recibe de la empresa franquiciadora, aún siendo diferente en cada caso, reduce su riesgo de iniciación del negocio, proporcionando una empresa de éxito probado en las tiendas de propiedad del franquiciador. La puesta en marcha es más fácil y rápida que actuando solo.
  • El franquiciado sabe que puede pedir consejo del franquiciador para la selección de su emplazamiento, la obtención de financiación externa, la contratación del arrendamiento de su local, el equipamiento del mismo y el lanzamiento de su actividad. La operación comercial está diseñada en los manuales de operaciones que el franquiciado recibe, y su organización contable y administrativa debe basarse en un sistema claro y práctico organizado por el franquiciador.
  • La formación facilita el cambio que supone entrar en la red de franquicias. El franquiciado entra en una red nueva que se apoya en su preparación básica y en los cursos de formación que recibe. Este es un aspecto muy importante. La franquicia facilita un cambio profesional en momentos en los que el emprendedor solo no podría hacerlo.
  • El hecho de disfrutar de una franquicia ya establecida, con un nombre y marca conocidos, hace que el negocio se inicie ya con una reputación conseguida por adelantado. Un negocio individual precisa años para alcanzar el nivel de conocimiento público que la franquicia le da de entrada, y si eso se completa con la asistencia continuada, las ventajas para el franquiciado son evidentes.

Inconvenientes para el franquiciado

  • El contrato le obliga a respetar el formato de negocio del franquiciador y cada punto de venta es gestionado de acuerdo con este respeto. Esto limita el grado de independencia del franquiciado.
  • La marca tiene personal que controla la marcha operacional y económica del establecimiento. Dependerá del buen hacer que hacen de las partes que la relación sea óptima sin roces que parezcan inevitables, ya que el franquiciador se ve obligado a ejercer sus derechos en casa ajena.
  • El rendimiento de las distintas tiendas franquiciadas suele ser dispar y el franquiciador debe velar que no existan malas influencias que dañen el conjunto de su organización.
  • No siempre coincide la concepción general de un negocio de franquicia con las necesidades del franquiciado cuando este se ve afectado por hechos locales, como los cambios de hábito de consumo o la aparición puntual de nuevas competencias.
  • El candidato a franquiciado debe estudiar las diferentes ofertas, ya que se encontrará con franquiciadores establecidos que oferten la gran ventaja de la seguridad. También puede verse tentado por franquiciadores nuevos que ponen mayor agresividad en la captación de franquiciados, pero que no estén preparados para dar un servicio de asistencia.
  • Un punto muy importante es considerar la presencia, como en casi todas las actividades de negocios, de comportamientos no éticos e incompetentes que sólo se detectan con una investigación previa profunda y requieren del franquiciado una actitud exhaustiva a la hora de valorar las ofertas que despierten su interés.
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